“測繪信息化只走了6年的歷程。要讓90%的用戶能搞明白三維激光、做點云處理、能飛無人機、操作影像處理，我看最少需折騰學習30年!”
11月25日，南方測繪集團總經理馬超在演講中表示。他說，大家對信息化測繪要有一個清醒的認識，因為這是一個很漫長的慢活，早干晚干都得干。
各位來賓各位領導大家上午好，今天我這個報告，也許我們的領導們和一些高端的客戶會覺得很瑣碎，因為我們這個行業(yè)的主體是經銷商，而經銷商目前確實處于發(fā)展階段中，所以我覺得有必要去講這個報告。原本，我的這個題目是叫：從測繪儀器經營到地理信息服務。當我把這篇文章寫完之后，突然覺得不對勁，為什么?因為我們大部分經銷商還達不到“地理信息服務”這個程度。所以我就把這個題目改為：從測繪儀器經營轉型到測繪信息化。目前我們的測繪儀器經銷商往測繪信息化轉變需要有一個過程。那么接下來我就把整個報告給大家講一下。
目前我們測繪儀器經營行業(yè)遇到的兩大問題，這個問題是我們經銷商主體和廠家主體比較集中反映的一個問題。第一個：生意不好做，全站儀、RTK競爭很激烈，價格越來越低，不掙錢。第二個：對于經銷商來說，未來的發(fā)展方向在哪里?確實，以前我經常給大家介紹一些先進的產品，但是經銷商這個主體理解起它們會比較困難。今天我費比較多的時間來講經銷商和廠家要如何轉型，才比較容易賺更多的錢，如何認清我們發(fā)展方向。
我們掙不到錢主要原因是什么呢?三點，第一點：經濟進入新常態(tài)，GDP進入6的時代，常規(guī)的測繪儀器銷售量下降，這個是客觀的條件。第二點，常規(guī)儀器入門門檻很低，誰都能干，所以經銷商隊伍發(fā)展到了現在估計有3000多家。每個省基本都有十幾二十家。門檻一低，做生意的人就多，所以競爭就激烈。第三點就是我們轉型。實際上就是指是轉向信息化測繪，轉型到地信服務，轉型的門檻很高。在本次展會上大家可以看到，展出的無人機，三維激光的很多，但真正能夠落實到地的，能夠給用戶服務，甚至能賺到錢的，就很少了。這是個現實存在的問題。
所以在這個情況下，經銷商掙不了錢，就很難考慮往下走。接下來二十年，我們測繪儀器經銷行業(yè)和生產行業(yè)的方向是什么，結論就是：要進入信息測繪化的時代。這張圖比較明確展現出我們行業(yè)過去幾十年的狀態(tài)。我們把這個行業(yè)大致分為三個時代，第一個是模擬測繪時代，在座的各位經銷商都整個經歷過了，也就是賣經緯儀水準儀，就是賣光學儀器為主的模擬測繪時代。第二個階段就是數字化測繪時代，數字化測繪時代目前正在進行當中。
雖然我們行業(yè)進入了信息化，但是我們的經銷商和廠家基本上停留在數字化測繪時代：重點產品仍以RTK、全站儀為主。那么我們馬上跨入信息測繪時代，而信息測繪時代賣的主要產品就是無人機、三維激光、無人船、還有網絡GPS的cors，所以我們要進入這個時代!確實，從趨勢來看這已經很明顯，但是經銷商要把這些玩意搞明白，還是很難。
接下來我們看一下信息測繪化的一些情況。首先，目前中國仍然處在后測繪化時代，現在開始是RTK取代全站儀，第二個，國外在數字化測繪時代里面還有一個自動化全站儀的時代，而十年前的國外，基本都已經經歷了自動化全站儀時代，但是在中國居然沒有。沒別的原因，只因我們這幫國產的廠家還不夠努力，沒有搞出機器人全站儀，所以這段歷史在中國就缺失了。
但是，在中國卻有一個代替這段歷史的工具，那就是RTK!所以RTK的快速發(fā)展掩蓋了我們在產業(yè)技術環(huán)節(jié)的缺失。第三個，數字化測繪時代，全站儀Rtk用的就是最典型的軟件Cass，可以說幾乎所有測繪單位就用Cass，這就像我們辦公windows一樣普及。這個就是典型的數字化測繪時代。而信息測繪化的主要工具，就是無人機，三維激光，衛(wèi)星遙感，還有圖像處理軟件，GIS軟件，我們國內在衛(wèi)星遙感方面還需走很長一段路，因為衛(wèi)星遙感可能不是我們經銷商的菜，甚至不是大廠家的菜，因為它這個測業(yè)模式，大家沒有掙錢的可能，就發(fā)射一顆衛(wèi)星，拼命的發(fā)布圖，幾十幾萬張的發(fā)，所以我們經銷商沒有模式，幾乎就沒有這種可能了。
那么我們也可以看一下國外測繪信息化的過程，我們要了解國外的情況來比較國內的情況。對比下，中國的測繪總體來說不落后，因為我們有大量的土地、水利方面的等等，所以我們中國的測繪體量非常巨大，我們的測繪單位非常多，所以同國外水平也差不多，我們去發(fā)達國家看展覽會也看他們用戶使用的情況，基本上都是衛(wèi)星遙感+三維激光，發(fā)展中國家，比中國落后的國家，還是大量的使用全站儀+RTK。至于什么三維激光、無人機是鳳毛麟角，所以我們可以看到我們中國并不是最落后的，當然也不是最先進的。
其次，中國的信息化測繪剛開始很不平衡，我們大的測繪院，大概試了五年左右的時間，我們發(fā)現效果很不理想，三維激光車七八百萬買來的，基本成了擺設。他們都不敢拿出去用，因為新技術確實很難學，三維激光基本只能做擺設，而無人機這個東西使用起來風險大，容易摔，所以也沒有普及，雖然在很多測繪單位試著在用，但是總體來說沒有形成氣候。
所以中國的整個測繪狀態(tài)還是以全站儀和RTK去做測量工作。所以我們經銷商賣的主要就是這兩類。衛(wèi)星遙感我們也同樣用不好，那么幾乎所有經銷商也都不了解這個技術，而中小測繪單位也用不起，所以這就是我們國內的測繪生態(tài)環(huán)境。以前國外的廠家也在國內參展無人機、三維激光、遙感軟件，而如今也越來越少參展了，有些最后干脆放棄了。今年展會大家可以看到進口三維激光、無人機、遙感它都不來了，現在能賣的比較好能數得上的，一個是代理法如的代理商，一個是代理Riegl的代理商，現在他們還比較火，其他都不火，所以這就是國內經營信息化測繪相關產品的大環(huán)境。
推廣無人機、三維激光的成本非常非常昂貴。我們先說人，需要大量的本科研究生定向的人才，那么我們這些小經銷商自己都不顧上自己了，那么連一個團隊都沒有怎么干?如果要大規(guī)模干這個事，你一定要有很強的直銷隊伍，如果你沒有直銷隊伍去演示推廣，結果只能半途而廢，損失慘重。所以國內我沒有看到很成功的范例。那么在這里我就給大家介紹一下南方的信息化的思路，看能不能借鑒，有沒有可能由南方先殺出一條路，我們在后面跟、搶、用。我覺得這就是我們要考慮的一個因素。
南方測繪發(fā)展測繪信息化的一個思路。首先考慮，我們發(fā)展時機是不是晚了?我們也在分析，晚了就不好辦了，就不干了。但是我覺得南方發(fā)展測繪信息化這個事情不晚。甚至，我感覺時機正好，我覺得剛好沒有趕到那個風口，現在大家淌了一遍了，也搞得不怎么樣，現在就剛好是我們上臺演戲的機會。
我們可以分析一下，全站儀從上世紀八十年代，八五年左右全站儀就出來了，到如今發(fā)展了將近40多年了，倒沒覺得全站儀不好賣，反而全站也可以繼續(xù)賣多20年，所以全站儀的生長周期就有6，70多年.RTK是在95年開始的，至今也有30多年了，大家也沒有感覺RTK不好賣，恰好現在是最火的時候，所以RTK也能多干3,4十年，而測繪信息化只走了6年的歷程，我覺得要讓百分之90的用戶能搞明白三維激光，點云處理，能飛飛機，能影像處理，我看最少需折騰學習三十年!所以大家不要怕，現在正式開始學習也不晚。
所以我們談信息化測繪，首先大家不要泄氣，“哎呀這個東西我搞不定，我學不會”，不要這么想。你看現在還有很多行業(yè)很多還沒搞懂全站儀，還不會用RTK，所以信息化測繪大家要有一個清醒的認識，這是一個很長的慢活，早干晚干都得干。大家可以跟著南方測繪一起成長。
剛才我一眼看過去，臺下坐著一大幫黃埔生，(就指南方黃埔培訓畢業(yè)的學員)他們經歷過南方測繪整個發(fā)展。大家可以看到，南方測繪開啟了中國數字化測繪的時代，一干就干了27年，南方測繪有很好的用戶基礎，光直接發(fā)報紙發(fā)雜志的用戶就有3萬人次，南方測繪還有一支非常強大的，可以說是世界上人數最多最強的營銷隊伍。所以說南方測繪引領了數字測繪化的時代，而今天，我們要引領信息測繪化的時代!所以我們南方人責無旁貸。
還有一個，就是如今我們在最合適的時機進來，如果是五年前進來，我砸好幾個億就打水漂就沒下文了，最合適的機會就是中國面臨信息化測繪大發(fā)展的時期，我進來了!這非常關鍵，也非常幸運，也是非常決策。早幾次展會我就不吭聲，我就旁邊看，但如今，該出手就出手!第二個，南方測繪用低成本完成了一系列信息化測繪裝備的生產制造，從無人機三維激光軟件等等。
我們完成了信息化測繪的關鍵產品的研發(fā)生產，就是基本上準備好了迎接這個信息測繪化發(fā)展。南方測繪將致力于測繪信息化把信息化測繪作為頭等的戰(zhàn)略目標，我們現在頭等戰(zhàn)略目標已經不是全站、RTK了，頭等的目標就是無人機、三維激光、GIS軟件、那么在這個市場里作戰(zhàn)，就是技術之戰(zhàn)，成本之戰(zhàn)，市場之戰(zhàn)，也是未來南方測繪發(fā)展的關鍵。在我們準備發(fā)展信息化測繪這幾年過程中。
我們發(fā)現信息化測繪這個玩意和我們過去賣全站儀RTK很不一樣!怎么個不一樣呢?就是項目兩個字!之前我們有接觸過一些客戶，別人說：我這里剛好有一個項目，你幫我們干。然后就拿著無人機幫別人干這個項目，有時候你甚至干了好幾個項目，而你手上的無人機、相機，都一臺賣不出去。所以，信息化測繪很大一部分就是要通過干項目才有可能賣的出去。有時候干了幾百平方公里了，才有可能賣出一大堆無人機、三維激光。所以信息化測繪的特點就是：通過干項目，賣產品。而賣了產品之后又接著幫客戶干項目，所以這點和以往的全站儀RTK非常不一樣。所以大家要做好心理準備，各位老板要想清楚這個事情。
接下來繼續(xù)和大家聊一下南方測繪干信息化測繪的這些產品，雖然啰嗦一點，但是對大部分經銷商有用，大家把門道看清楚，把過程看清楚，自己的路想清楚這個很重要。第一個，我們講一下無人機航測，大家對這個東西的理解很不一樣，有人說這個玩意很貴沒多大意思，但是我們可以看，比起我們數字化測繪年代的全站儀RTK耗費了很多人力物力，南方公司為了發(fā)展全站儀為了搞Cass軟件而磨合了很長時間，但是關于它們所帶來的效率我是深有體會的，很多年以前我在深圳測了某某萬平方公里的居民地，結果三個月居然采集不完。我在那個時候就體會，測繪辛苦。而且測繪不是我們這幫賣儀器的人的工作，太辛苦，效率太低。
現如今無人機一飛就是幾個平方公里，所以我們應該可以看到無人機航測的優(yōu)勢，它一定會大量取代我們內業(yè)外一體化這個技術。今年我們的無人機大概賣了100多臺，實現了無人機大面積測圖。所以我們通過無人機認識到了它的效率，同時也琢磨出了一整套經營銷售辦法。
過去我們銷售全站儀RTK的時候只需要帶著產品彩頁給客戶看就可以了，但是在測繪信息化時代是行不通的。我們成交的這100多臺無人機里面百分之80的用戶是看了我們的視頻而接受了我們的產品。而且我們發(fā)現用戶拷貝了視頻過去之后用這個視頻來一步步干活，如何選點，如何飛，如何內外業(yè)處理，我就發(fā)現這個視頻作用很重要，用戶拿視頻一步步對比，不懂了再打電話問。所以對無人機銷售來說，視頻很重要。
當然，我們進行無人機測圖的時候也發(fā)現一個共存的問題：精度。飛出來的精度處理結果和實際結果比較有較大的差距，有一兩米的，五十公分的，等等都有。所以我們用后差分，后差分技術帶來的是更少的布像控點的外業(yè)工作量，即便如此也不是那么令人滿意。所以我們就感覺到了三維激光的作用，三維激光是真正解決了我們測圖的一種方式。
我們在北京注冊了一個叫征圖三維的公司，一下子就造出了六款產品，第一個我們叫做SZT-R1000，這個可以放在無人機或者汽車上的。第二個是比較時髦的，就是拿著小輪機，三維激光站上去，去飛。飛的效果比較理想，無人機這樣一掃。以前我們用影像辦法，精度問題，效率問題就解決了(其他產品略過)。那么我們可以看到前幾年，突然三維激光有一股熱潮，主要就是百度騰訊搞街景，這個就是街景車，街景車的結構雖然沒有激光，但是它有慣導有RTK、影像，很多測繪院喜歡這個車。
那么我們總結一下，南方走這條路，就是你們未來要考慮的路，你們可以看一下，南方發(fā)展信息化測繪雖然晚了一兩年，但不鳴則已一鳴驚人，用了一年多時間，開發(fā)了三代無人機，固定翼是一代，多旋翼是一代，碳纖一體又是一代。起碼在這個行業(yè)里面能銷售100多臺了，且真正用到用戶手里，所以這就是一個成功的例子。一年內就做了30幾個無人機項目，不斷賣無人機不斷做項目，通過項目磨合產品。
我們開始對三維激光認識不深，但是通過大量做項目，做的很明白，哪個軟件可以用，哪個硬件有好處，我們用了半年時間開發(fā)出了六款三維激光，三維激光這個事情，基本就叫做系統集成。那么RTK我們有現成的優(yōu)勢，所以用半年時間把產品磨合好了，磨合好后就開始大巡游，每個省會跑過去先召集了100個無人機三維激光用戶宣傳，上午講，下午現場去掃，這個無人機三維激光推廣的時候最怕的就是現場演示，但是我們一場一場的演示，就是要讓用戶感覺到，一掃就一大片，體現了功能和效率。南方信息化發(fā)展主要無人機三維激光，為南方測繪信息化打下了好基礎，也給我們代理商帶來了希望可。
那么我們剛才講了南方的情況，經銷商怎么掙錢怎么發(fā)展多品牌，我們大致上有個描述，這個描述我整體串了一下，但是我確實看到太多經驗教訓了，這個玩意必須一步一步來。大家看到三維激光之后，經銷商一定覺得很復雜，能不能成?干不干對我們來說是一個很大下決心的事，而且是很花錢的事。但是請大家回憶一下，我們也曾經成功過，怎么成功呢?就是RTK。在07年考慮經銷商要做RTK的時候，很多人跟我說，馬總啊，這事不靠譜。
經銷商的水平賣個水準儀經緯儀就可以了，RTK這種東西他們看不懂。但是，經過了一段時間，RTK卻做成了。所以我們回憶一下當初的例子，為我們的今天做一個借鑒。07年到10年的時候是第一階段，用了三年的時間不段的培訓經銷商，來廣州，來北京，參加訓練班，學習。就學RTK怎么用，就培訓了3年，從10年到13年的時候呢，首先是多品牌，每個品牌大概用了20到40個人，3個品牌就100多個技術人員，差不多一個省就一個到兩個人，就這樣幫經銷商，這步工作做了三年。
那么13年以后，我們多品牌的經銷商基本上掌握了RTK就能去和客戶聊了，然后基本達到了5000臺以上，16年突然發(fā)現，不賣RTk是傻子，掙不到錢。那么16年就幫一下經銷商，銷售就輕松過萬臺了。雖然今年16年大爆發(fā)賣的很好，但是我發(fā)現在經銷商中間，百分之80還不會用RTK，客戶來買，他就交貨了，經過了20多年用戶學會了，而經銷商就只是過了一手。
所以信息化測繪也碰到這個問題，可能你賣這個三維激光你不會用，但是用戶會。所以大家也不要太嫌棄它，有時候是老天幫助你，是別人幫助你，有時候是你的努力，只要有開頭你就有希望。在座各位經銷商沒有人敢說RTK賣的不成功吧?所以從RTK這個例子，我們對信息化測繪應該有一定信心。你看我們用了十年的時間，讓經銷商掌握了RTK的銷售、技術和服務。
接下來，大家要有個思想準備，無人機和三維激光可比RTK難多了，但是我們也有思路。第一階段就是南方測繪把三個無人機磨合出來了，固定翼，多旋翼，碳纖翼一體，大家把這個概念理解好，不同的作用就是三款。第二個有六個三維激光的產品，什么室內室外的，水上的，天上的，室內的等等。無人船，還有軟件。這幾個軟件可能不見得人人會用，但是要人人做到會解說。如果你連說都說不清，基本沒戲。
第一階段到今天為止完成了，無人機有了，三維激光有了，軟件有了，那么我們就開始第二階段，那么，第一階段階段是南方幫大家磨合的過程，無人機項目干了30多項，三維激光干了50多項，第二個，南方把銷售把市場基本打開了，我們上手的時候南方基本都可以賣到2個億了。有了2個億的銷售墊底，就有了4個億的市場需求，就有人要了，就像RTK一樣，南方大概培養(yǎng)了50多名無人機專員，80多名三維激光專員，有了這一大筆技術力量，就為我們開發(fā)市場打下了基礎。
那么第一階段是南方完成了，那么第二階段就是培訓經銷商，估計就是培訓200多個人，又能飛又能掃，又能操作軟件。就是培訓這個。到了信息化測繪由于技術門檻，大家要有思想準備，不可能再像以前那樣，一個品牌弄了200多個經銷商，但是我覺得一省一品牌一個這是要有的。我都會盯上幾個那么有點能力的。特別是南方黃埔跑出來的那伙人，黃埔培訓接近60期，整個有5000多人，在外面悠悠蕩蕩的就近乎2000人，那伙人基本上很強。所以我們覺得首先要培養(yǎng)經銷商整明白。
第三階段，就是我們幾個品牌自己有十幾個人能玩得轉無人機三維激光軟件，經銷商你提供意向，他們就幫你演示做項目，你就成交收錢。第四階段就是經銷商能自主的把門道說清楚，能演示，能夠成交。
那么我希望通過四個階段，部分經銷商，逐步能干這個事情。那么我們將起步就要馬上奔跑，測繪一定會進入測繪信息化時代，我覺得這點大家要有清醒認識，這個時代一定會到，不管你想不想，很多人想，哎呀飛機會摔，三維激光沒多大意思，那個軟件難掌握不干。不管你怎么想，但是客觀環(huán)境一定會進入信息化測繪時代，而且只能進入信息測繪化時代，那么經銷商如果你想掙錢，我估計也就是這一兩年間就發(fā)生的事了。從今天開始好好學習無人機，三維激光，軟件。
從銷售測繪儀器轉型到地理信息服務是一個很漫長的過程，是很困難很花錢的事情。但是在我們南方的幫助下，在南方多品牌的幫助下，這個轉型我覺得基本上是成功的，我有八成以上的把握。我們和代理商的關系就是希望合作共贏。今天花費大家那么多時間，是想給大家一點科普，也是扎扎實實把我們未來的規(guī)劃和做法給大家一個最基本的講解。所以我今天就講這些，謝謝大家。
